La pregunta que nadie hace en un panel de startups es la que más importa: ¿por qué las que tienen buen producto no consiguen clientes?
Juan Martín tiene una respuesta. Ha acompañado a cientos de equipos fundadores desde pre-seed hasta scaleup, todos pasando por el mismo sitio. No todos terminan en el mismo lugar.
Crear valor y capturar valor. Dos cosas distintas. La mayoría de los fundadores confunden las dos.
El error más caro que ve repetirse
Le preguntamos qué le diría a una startup que acaba de cerrar su primera ronda y llega a La Nave creyendo que el siguiente paso es contratar más comerciales.
La respuesta fue directa.
Primero definir el valor. Luego decidir cómo venderlo.
Y hay algo más. A veces ni siquiera hacen falta comerciales. «Según la propuesta de valor que tienes y el segmento al que apuntas, puede que no necesites una venta física y consultiva. A veces el posicionamiento en buscadores o redes sociales es más barato y más efectivo. Pero para saber qué conviene, primero tienes que tener muy claro el valor.»
La confusión que más cuesta
Hay un error que Juan Martín ve con más frecuencia que cualquier otro.
El producto es el puente. La propuesta de valor es el motivo por el cual alguien te va a elegir. Son dos preguntas distintas y la segunda es más difícil.
¿Por qué esto es valioso? ¿Para quién? ¿Cuánto está dispuesto a pagar ese quién?
La diferencia la hacen las personas
Le preguntamos qué separa a las startups que escalan de las que se quedan atascadas. No en términos de producto. En términos de cómo construyeron el negocio.
No dudó.
Dos características concretas que menciona: adaptabilidad y ejecución.
Y sobre la adaptabilidad: «Hay que planificar. Pero sabiendo que ese plan no se va a ver como planificaste. La gran ventaja del emprendedor sobre las empresas grandes es esa flexibilidad. Las grandes empresas no la tienen.»
¿Qué está buscando La Nave en 2026?
La Nave Madrid es el centro de innovación del Ayuntamiento de Madrid. Desde Villaverde, conecta startups, inversores, empresas e instituciones con programas de incubación, aceleración, escalado y soft landing, todos públicos, gratuitos y equity-free.
Lo que más llega ahora son empresas de IA. De todo tipo, como tecnología transversal a casi todos los sectores. Lo que quieren atraer es diferente.
En septiembre lanzan programas de incubación virtual, aceleración con 150 posiciones de trabajo físicas, y verticales específicos: tecnologías cuánticas y deeptech, transferencia tecnológica desde universidades.
La pregunta que Juan Martín lleva tiempo respondiendo, y que pocos hacen, es simple: ¿eres bueno creando valor o eres bueno capturándolo? Muchos fundadores creen que son la misma cosa. No lo son.